Por Que Não Ter Uma Lista de Preços?

Por Que Não Ter Uma Lista de Preços?

Estratégias de Precificação Para Empresas B2B

ISBN: 9788546213870 AUTOR: Ivo Ziwian

Por que não ter uma lista de preços? Além do título desta obra, trata-se da pergunta que dá início a minha re¬exão de mais de 30 anos sobre este tema e que me levou a escrever estelivro, o segundo de minha autoria sobre estratégias de vendas para empr...

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Sinopse

Por que não ter uma lista de preços? Além do título desta obra, trata-se da pergunta que dá início a minha re¬exão de mais de 30 anos sobre este tema e que me levou a escrever estelivro, o segundo de minha autoria sobre estratégias de vendas para empresas B2B. O tema preço é de suma importância e tem sido muito abordado por vários autores de marketing, segundo eles o preço é o mais ¬exível dos 4Ps e o único que gera receita, portanto, trata-se de uma questão que, no meu ponto – de – vista merece uma abordagem especí ca principalmente no âmbito do Business to Business (B2B). O processo de precificação passa pela percepção de valor, pela interdependência deste com os demais P’s de marketing, pela cultura organizacional, pelos objetivos da empresa em determinado momento e é fortemente in¬uenciado pelo ambiente externo – concorrências de marca e de produtos substitutos. Entre o piso (normalmente os custos) e o teto (nenhuma demanda) há in nitas possibilidades de preço, o que tento demonstrar neste livro. A correta preci cação é muito mais do que ter uma lista a ser enviada aos vendedores e achar que a missão está cumprida. Por fim, o objetivo maior desta obra é demonstrar que o preço de venda é muito mais do que um número absoluto, calculado pela estratégia do mark-up, a um cliente real ou potencial, o preço de venda é o número (tangível) que uma empresa pode cobrar pelo valor percebido (intangível) em seus mercados – alvo, número que nenhuma lista é capaz de expressar.


Número de Páginas

160


Formato

14x21cm


Ano de Publicação

2018


Área

Administração


Capítulo 1: Introdução ao pensamento estratégico; Capítulo 2: O processo de compra organizacional; Capítulo 3: Produto B2B; Capítulo 4: Promoção B2B; Capítulo 5: Praça (distribuição); Capítulo 6: Venda pessoal B2B – importantíssimo elemento da estratégia da maximização do preço junto ao mercado; Capítulo 7: Ética e responsabilidade social do B2B - maximizando o preço por meio do respeito adquirido junto ao mercado; Capítulo 8: O lado econômico do preço e sua relação com os capítulos anteriores e com o preço a ofertar ao mercado; Capítulo 9: O preço B2B – muito mais que um número absoluto; Capítulo 10: Estudo do marketing internacional B2B visando a correta precificação em mercados estrangeiros.